KHÁC BIỆT để vượt qua đối thủ cạnh tranh

Trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt hiện nay, mỗi cửa hàng đều phải liên tục đưa ra các mức giá cạnh tranh nhằm tăng doanh thu. Một số cửa hàng muốn cạnh tranh về giá, một số khác lại tập trung vào dịch vụ và sự đổi mới trong công nghệ. Tất cả những điều này đều có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các cửa hàng bán lẻ nếu chúng được đầu tư và thực hiện đúng cách.

Khi sản phẩm của cửa hàng bạn có giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh thì bạn cần phải tập trung vào việc TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT của sản phẩm, dịch vụ để thu hút sự chú ý của khách hàng.

"Nếu các sản phẩm trên thị trường không có sự khác biệt thì MỨC GIÁ chính là yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Vậy nên, hoặc là sản phẩm của bạn phải khác biệt hoặc là nó phải rẻ hơn của đối thủ” - Guy Kawasaki – Giám đốc điều hành của công ty chuyên đầu tư mạo hiểm Garage Technology Ventures, chuyên gia cố vấn cho Motorola và  là tác giả của cuốn sách nổi tiếng “ the art of sart – nghệ thuật khởi nghiệp”.

Sau khi đã tạo ra một sản phẩm cao cấp, có tính ưu việt và nổi trội hơn so với những sản phẩm cùng loại đang có mặt trên thị trường, muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì chiến lược bán hàng giá cao muốn có được hiệu quả phải được thực hiện theo các bước sau:

1. Xác định thị trường mục tiêu của bạn

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn, mà sản phẩm kinh doanh có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, cửa hàng của bạn có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Đối với những loại hàng hóa có giá cao, rõ ràng không phải tất cả mọi người đều là khách hàng tiềm năng của bạn. Đó nên là những khách hàng có thu nhập tương đối tốt và sẵn sàng chi trả cho những hàng hóa chất lượng cao để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.

Để  xác định được, bạn cần phải trả lời: Ai sẽ là người mua sản phẩm của bạn?

“Bạn bán cho ai” với "ai là người mua" sẽ khác nhau. Ví dụ với sản phẩm của bạn là sữa cô gái Hà Lan, thì hiển nhiên bạn sẽ bán cho tất cả những ai mà có nhu cầu uống sữa. Nhưng người mua sữa thì có nhiều đối tượng khác nhau: học sinh, các bà mẹ, sinh viên, dân văn phòng, ... Với việc xác định thị trường của mình bạn nên làm việc với đồng đội của mình, nhiều câu trả lời khác nhau sẽ cho bạn nhiều hướng đi.

2. Làm sao để sản phẩm dù ĐẮT vẫn bán được hàng?

Điều gì làm cho sản phẩm của bạn có giá trị hơn đối thủ cạnh tranh và tại sao người tiêu dùng nên bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn trong khi nó đắt hơn các sản phẩm cùng loại khác?

Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong hoàn cảnh này chính là “lợi điểm bán hàng độc nhất” (USP). Bạn không thể nhắm rõ được mục tiêu bán hàng của mình trừ khi bạn có thể xác định được điều gì khiến cho cửa hàng của bạn trở thành độc nhất.

Xác định USP (lợi điểm bán hàng độc nhất) đòi hỏi một sự sáng tạo và một sự tự vấn kỹ lưỡng. Một cách để bắt đầu là phân tích xem các cửa hàng khác sử dụng USP của họ để tạo thuận lợi như thế nào? Điều này đòi hỏi bạn phải phân tích cẩn thận những thông điệp quảng cáo và tiếp thị của các các cửa hàng đang kinh doanh cùng lĩnh vực.

Nếu bạn phân tích kỹ điều họ nói về những thứ họ bán chứ không chỉ là sản phẩm của họ, bạn có thể học hỏi được rất nhiều về cách mà các cửa hàng đó tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của họ. Đôi khi, chỉ bằng việc quản lý cửa hàng khoa học, ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt cho cửa hàng của bạn, thay vì phải mất thời gian quản lý thủ công bằng giấy tờ, sổ sách.

3. Nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng

Chất lượng và giá cả của sản phẩm nên tỷ lệ thuận với chất lượng phục vụ và những dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng.  Khách  hàng có thu nhập càng cao thì yêu cầu về chất lượng phục vụ cũng càng cao. Để làm được điều này cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ về sản phẩm, có khả năng giao tiếp và tư vấn tốt, gây thiện cảm với khách hàng.

Hãy nâng cao giá trị cho sản phẩm của bạn, không chỉ bằng mức giá mà còn bằng những lợi ích mà bạn mang lại cho khách hàng. Đó chính là cách mà bạn thu hút khách hàng cho dù sản phẩm của bạn có giá đắt hơn so với đối thủ.